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異文化交渉のプロフェッショナル

奥村哲史ジーン M. ブレット

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2012年10月

グローバル・ビジネスでは、交渉相手との文化の違いが成果を大きく左右する場合がある。それぞれが自分の利益、優先項目、交渉戦略とともに、なかば無意識に自国の文化も交渉の場に持ち込んでくるからだ。同じ文化の相手との交渉様式に安住していると異文化交渉のメカニズムが把握できず、交渉プロセスの改善点も見えなくなる。そこで、異文化の交渉者のパターンと比較し、同じ文化のなかで馴染んでいる自明性を再確認することがカギとなる。そして、よりよい交渉の過程と成果が何であり、明日のグローバル交渉のためにどう準備すべきかを、自分の文脈に置き換えて考えることが大切である。